Menu

Entrevista con Stuart Diamond, autor de “Consiga más”.

Escrito por Editorial Conecta

Stuart Diamond, autor de Consiga más. Negociar y alcanzar sus objetivos, en el trabajo y en la vida, ha estado en Madrid, ciudad en la que impartió un curso a los empleados de Google España. Tuvimos la oportunidad de hablar con él sobre cómo ha llegado a ser uno de los mejores, si no el mejor, negociador del mundo.

El ser humano, ¿es un homo negociantis?
Creo que todos negociamos, incluso cuando no sabemos que lo estamos haciendo. Todas y cada una de las reacciones humanas son negociación, tanto si estamos conduciendo, como si estamos con nuestros hijos, o con Stuart, en el trabajo, en política, con la familia… Siempre hay una negociación en marcha. La única opción que tenemos es hacerlo bien o mal, pero siempre lo hacemos, es el nivel básico de la interrelación humana. La gente que intenta conseguir sus objetivos, consciente o inconscientemente, verbal o no verbalmente, negocia con alguien.

¿Cuál es la mejor cualidad de un buen negociador?
Ponerse en el lugar del otro. Si quiero convencerle tengo que saber qué y quién es, qué necesita y cómo satisfacer sus necesidades. Porque si no satisfago sus necesidades, no será mío.

Una negociación se produce en nivel de igualdad…
No, no necesariamente. Cuando me para un policía, le pido disculpas y le doy las gracias por hacer su trabajo. Si el otro tiene poder, has de reconocer su poder, eso le gustará. Todo lo que has de hacer es establecer la conexión.

¿Y eso cómo se hace?
Tomándoles por lo que son, personas. Intentando averiguar cuáles son sus percepciones, preguntándoles cuáles son esas percepciones. Pensando en el otro, no en uno mismo.

¿Hay países, pueblos, más proclives o mejor dotados para la negociación?
Debo decir que, culturalmente, la gente con menos poder negocia mejor. Los niños negocian mejor que los adultos, las mujeres negocian instintivamente mejor que los hombres, países pequeños como Malta, Suiza o Suecia negocian mejor que países grandes. Cuando tienes mucho poder te olvidas de las herramientas de negociación.

Dicho esto, las diferencias culturales no son tan importantes como las diferencias individuales. Hicimos un estudio en el que preguntamos a la gente de dónde obtiene su identidad. Pues bien, sólo el 20% la obtiene del raza, el sexo o la nacionalidad mientras que el 80% se define a partir de sus rasgos individuales : me gusta el golf o el tenis, me gusta el teatro, soy vegetariano. Así que si intentas establecer la conexión a partir de los estereotipos culturales más repetidos, te equivocarás el 80% de las veces.

Cuando le llama una firma como Google para que dé clases a sus empleados, ¿qué es lo que quieren de usted?
Quieren conseguir más. Quieren ser mejores.

Así de sencillo…
Bueno, el objetivo es sencillo de enunciar. No tanto de conseguir. Así que les enseño mis métodos.

Usted trabajó como periodista… ¿Cómo llegó desde The New York Times hasta aquí?

Tras ganar el Pulitzer [como miembro del equipo de periodistas que cubrió la catástrofe del Challenger en 1986] fui a la escuela de negocios de Harvard y allí, con la gente que conocí, me di cuenta de que como periodista había estado negociando permanentemente a cambio de información. ¡Lo había hecho a lo largo de toda mi carrera sin ser consciente! En esa escuela me gustó la idea de que tenían una estructura, así que pasé tres años con ellos. Cuando me gradué me ofrecieron un trabajo… resumiendo, experiencias laborales posteriores me enseñaron que necesitaba un modelo basado en la lógica y el poder. En la Wharton Business School obtuve un MBA, empecé a investigar, a enseñar, y una cosa llevó a otra.

El método que enseña, ¿se aplica exactamente igual en todos los países, en todas las empresas?
Tiene que ser adaptado, herramientas diferentes para situaciones diferentes. Pero el proceso básico no cambia.

¿Cuáles son las reglas de oro de un proceso negociador?
Céntrate en tus objetivos, céntrate en quiénes son, y dadas esas dos, determina qué hace falta para persuadirles.

Para terminar: ¿cuál es el mejor proceso de negociación al que haya asistido o que haya protagonizado?
Mi negociación con mi hijo. Esa es la mejor que he vivido. Mi hijo tenía 4 años y empezó a tocar el piano, le gustaba pero no tenía la disciplina necesaria. Así que negocié con él: minutos de dibujos animados a cambio de minutos de ensayo. Por cada minuto de piano podía ver un minuto dibujos animados. Y vio tantos dibujos animados que a los 8 años y medio, debutó en el Carnegie Hall. Ahora ya no le gustan los dibujos, pero toca muy bien el piano.

 

Deja tu comentario

 

Uso de cookies

Este sitio web utiliza cookies para que usted tenga la mejor experiencia de usuario. Si continúa navegando está dando su consentimiento para la aceptación de las mencionadas cookies y la aceptación de nuestra política de cookies, pinche el enlace para mayor información.

CERRAR